Marketing

Practical Strategy – Digital y Tradicional…convivir o competir

Cuando estamos haciendo planes anuales, está claro que las decisiones de presupuesto vienen, y también las prioridades y los lineamientos.

En ese sentido, desde hace varios años, hay siempre indicaciones por ser más digitales. Desde un guideline que expresa un deseo solamente, hasta un % obligatorio para dedicar a digital.

Al final, todo esto representa un avance en integrar las estrategias tradicionales y digitales, pero la respuesta no está en el %.

La respuesta está en entender el proceso de compra de nuestro cliente y como hacemos contacto con él durante ese proceso.

En compañías de consumo y de B2B, parece que este proceso se olvida al hacer los planes y evaluar las prioridades, tampoco se entiende el rol de cada medio.

Tomando como base el ejemplo de empresas orientadas a B2B, de consultoría de diferentes tipos. El conocimiento y la confianza en quienes implementaran es fundamental. Por ello, por muchos años la recomendación directa y la participación en algunos eventos ha sido la forma de llegar a tener más clientes….y la velocidad con que lo hacen está limitada por su disponibilidad de tiempo del consultor….que normalmente es poca.

Digital, si bien ayudará a transmitir confianza en cierta medida, no será lo suficiente para cerrar un trato. Su rol es diferente, los clientes de una consultoría, perciben su necesidad y como cualquier otro, busca información o alternativas…y desde luego, hoy busca en Internet.

Hay pocas campañas digitales de empresas pequeñas de consultoría, pero la que se atrevió obtuvo 11 leads en vez de 2, en el mismo período, al usar una campaña de búsqueda para una implementación de muy alto valor….y con menor inversión.

Desde luego, una vez que el lead se obtiene, la labor de transmitir confianza y explicar la propuesta, seguirá siendo clave, pero digital multiplicara los leads y los filtrara por el interés previo. En este caso digital amplifica y hace más eficiente las acciones de marketing, obteniendo más leads con menos esfuerzo y en menos tiempo, además con una precalificación….que podemos hacer más compleja o menos, dependiendo de nuestra necesidad. Al final digital no compite con lo tradicional, lo complementa y es nuestra responsabilidad encontrar el balance.

En el caso de consumo, el rol de acciones digitales, varía dependiendo de la categoría. Muchas veces, se olvida que digital no es sólo un medio, son muchas cosas y que brinda más posibilidades, desgraciadamente, a veces se ven cantidades importantes de presupuesto sólo enfocadas en alcance, con impresiones y clicks como único objetivo.

En ambos casos, el tema no es elegir, sino complementar haciendo más grandes y eficientes nuestras acciones.

-Manuel Bautista-

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